La communication persuasive : le pouvoir de l'intention

Relu et approuvé par Psychologue Gema Sánchez Cuevas

Écrit par Sonia Budner

Dernière mise à jour : 27 décembre, 2022

Parmi les différents types de communication qui existent, la communication persuasive a récemment reçu une certaine connotation négative. On l’associe à la manipulation des opinions, des idées et des personnes.

En effet, il est vrai qu’elle peut être utilisée de cette façon, mais nous ne pouvons ignorer le fait que de bonnes compétences en matière de communication persuasive peuvent également soutenir de bonnes initiatives et combattre les mauvaises idées ou objectifs. C’est ainsi un type de communication auquel on a principalement recours dans les grandes organisations et une compétence très appréciée dans les postes de direction et politiques.

Nous vivons à l’ère de la communication et, bien que nous n’ayons pas cessé d’y réfléchir, nous sommes tous des communicants. Les réseaux sociaux nous ont fourni un environnement où nous communiquons quotidiennement avec d’autres personnes, d’autres cultures, avec de nombreux types d’idées et d’opinions différentes.

Dans de nombreux cas où nous influençons les autres, nous n’avons pas l’intention de le faire. Ou bien c’est ce que nous préférons nous dire. Mais d’une manière ou d’une autre, tout le monde donne son opinion ou son point de vue sur quelque chose à n’importe quel moment de la journée. Tout le monde voudrait que son opinion soit prise en compte et acceptée ou rejetée avec raison, à tout le moins.

Qu’est-ce que la communication persuasive ?

Voici deux définitions de la communication persuasive :

• “La communication persuasive est l’utilisation intentionnelle de la communication pour transmettre un message important dans le but d’atteindre un public précis.”
• “La communication persuasive est l’utilisation intentionnelle de la communication pour manipuler les masses.”

Est-ce le même message ? Est-ce la même intention ? Le message peut être positif ou négatif, l’intention peut être bonne ou mauvaise. Or, une communication persuasive nécessite un communicant, un message, un récepteur et un canal. Voyons comment fonctionnent ces quatre éléments :

• Le communicant : il y a une tendance générale à accepter ou à rejeter un message en fonction de la personne qui le communique, plutôt que du contenu du message. Parmi les variables qui contribuent le plus au succès de la persuasion se trouve la crédibilité du communicant et, bien que nous pensons que c’est quelque chose de superficiel que nous ne nous abaissons pas à faire, son apparence joue également un rôle fondamental.
• Le message : il est plus facile de persuader les autres quand le message est nouveau, contient peu d’arguments et est chargé d’émotions (positives ou négatives) comme l’espoir ou la peur. On peut présenter le message bilatéralement, c’est-à-dire qu’il va présenter les avantages et les inconvénients d’une idée, d’une opinion. Dans ce cas de figure, plus le public cible est éduqué et informé, plus le message sera persuasif. Mais on peut aussi le présenter d’une manière unilatérale ou biaisée, lorsque le message ne présente que la position de l’intention du message. Ces types de messages ont plus d’influence sur les personnes moins informées.
• Destinataire ou public : les variables qui influencent le plus sont l’intelligence et l’estime de soi. Ce sont en effet les deux facteurs qui font la différence entre l’acceptation et le rejet d’un message. Plus l’intelligence et l’estime de soi sont importantes, plus le niveau d’analyse avant d’accepter les arguments des autres est important également. Ce qui est curieux, c’est que le plus grand degré de persuasion n’a pas un effet immédiat, mais qui s’installe après plusieurs semaines. C’est ce qu’on appelle en psychologie le sleeper effect.
• Le canal : les messages simples ont plus de chances d’être convaincants s’ils sont présentés par le biais des médias audiovisuels. D’autre part, les messages plus complexes convainquent mieux par le biais de la presse écrite.

Convaincre ou manipuler ?

Nous confondons souvent le sens de ces deux termes. En réalité, la communication persuasive est une communication orientée intentionnellement. Cette intention n’est souvent rien d’autre que le désir que d’autres personnes soutiennent nos idées et nos opinions. Et dans bien des cas, ce sont de bonnes idées. Des idées qui peuvent beaucoup contribuer au bien-être des autres, en aidant à améliorer notre environnement social ou professionnel.

Ce ne sont pas tous les gens qui veulent manipuler les autres pour leur propre bénéfice. Tout le monde utilise continuellement la communication persuasive sans le savoir. Mais ce type de communication nécessite certaines techniques qui peuvent être entraînées. Les plus importantes sont :

• La logique : beaucoup de gens défendent leurs idées ou leurs opinions en se basant exclusivement sur les émotions. Les opinions basées sur les émotions peuvent rendre vraie la défense des choses les plus étranges. Mais le manque de logique convainc peu. L’émotion est nécessaire, mais elle doit être associée à la logique.
• L’éducation,la bonne éducation : les gens qui tentent d’imposer leurs idées avec des insultes et qui manque de respect ne convainquent personne. C’est ce que l’on vit quotidiennement sur les réseaux sociaux. Présenter des opinions dans le respect des autres est beaucoup plus convaincant.
• Le sens de l’humour : le sens de l’humour ne doit pas manquer, surtout pour pouvoir réfuter les arguments contradictoires. Il est commode d’entraîner l’ironie, pas le sarcasme.

La communication persuasive est un art

Finalement, on peut dire que la communication persuasive est un art. Comme tout art, il est possible de l’exercer. Dans tous les cas, il est nécessaire de maîtriser cette forme de communication et d’en faire bon usage. Sans communication persuasive, il n’y a en effet pas de leadership, aucun projet important ne peut aller de l’avant et aucune idée nuisible ne peut mourir.