Les techniques de manipulation : être aimé ou être détesté ?

Rédigé et vérifié par Psychologue Gema Sánchez Cuevas

Écrit par Roberto Muelas Lobato

Dernière mise à jour : 13 février, 2023

Il existe différentes façons d’obtenir de quelqu’un qu’il fasse ce que nous souhaitons, en d’autres termes, de manipuler une personne. Influencer d’autres personnes peut être beaucoup plus simple qu’il n’y paraît. Un regard, un geste ou quelques mots peuvent suffire pour qu’une autre personne se mette à notre disposition. Cependant, la manipulation peut également être exercée en alimentant la peur ou en échangeant des faveurs. Il existe de nombreuses techniques de manipulation pour cela.

Deux grandes façon de manipuler ou d’influencer se démarquent généralement. L’une est basée sur l’imposition, tandis que l’autre est basée sur la conformité. Ces deux formes sont très différentes et possèdent leurs avantages et leurs inconvénients. L’utilisation de l’une ou l’autre dépendra des compétences de la personne qui les utilise, de la personne qu’elle veut influencer et de l’environnement. La situation sociale sera également un déterminant fondamental.

Manipuler en imposant

L’objectif de la manipulation est parfois d’imposer. Montrer que nous sommes supérieur et que les autres doivent obéir. Il existe dans ces cas deux processus utiles pour manipuler les autres. Voyons-les ci-après :

Obéissance

Lorsque nous obéissons malgré des souhaits contraires, nous le faisons parce que ne pas suivre qui nous est dicté impliquerait des conséquences que nous voulons éviter. Obéir signifie se soumettre à la volonté et à l’autorité d’une autre personne. Mais non seulement nous obéissons à une personne, nous obéissons également à des idées, des doctrines et des idéologies. Désobéir implique que nous devrons payer un prix, soit sous la forme d’une punition ou de retrait d’une récompense. Ce mécanisme est largement utilisé en matière d’éducation des enfants pour obtenir qu’ils se comportent comme les adultes le veulent.

Soumission

La soumission consiste à faire tout ce qui nous est demandé, en se soumettant à une autre personne. La soumission diffère de l’obéissance car il existe dans ce cas une dépendance totale. Lorsque nous nous soumettons, les ordres ne sont pas critiqués, ils sont acceptés comme quelque chose de naturel. Le non-respect n’est pas une option. Ces deux processus, évidemment, fonctionnent à travers la peur. Les personnes qui craignent ces pratiques seront celles qui seront manipulées et contraintes. Il s’agit de la raison pour laquelle l’imposition est considérée comme une technique invasive.

Manipuler à travers la conformité

Nicolas Machiavel se demandait ce qui était le mieux : être aimé ou craint ? Bien que les mécanismes d’imposition nous amènerons à être craint, il existe d’autres techniques de manipulation qui, en obtenant le même résultat, font aimer les personnes qui dictent les règles. Il s’agit de processus de conformité. Voyons désormais en quoi ils consistent :

Persuasion

La persuasion est l’utilisation de mots pour transmettre des informations, des sentiments ou des raisons. Nous essayons à travers les mots de changer les attitudes, les sentiments ou les actions des personnes. Pour manipuler quelqu’un par la persuasion il est nécessaire de connaître cette personne, de connaître la crédibilité qu’elle nous accorde, ses croyances, ses intérêts et ses besoins. Sur la base de ces connaissances, la persuasion utilise la logique, la rhétorique, les émotions, le langage corporel et bien d’autres techniques.

Séduction

La séduction peut être considérée comme l’art de rendre une personne folle. Une définition plus précise précise que la séduction est le processus par lequel une personne persuade ou marque émotionnellement une autre personne dans le but que cette dernière tombe amoureuse ou lui accorde des faveurs. L’un des mécanismes de séduction les plus connus est le dénommé “jeu indirect”. Il consiste à laisser entrevoir un sentiment d’attraction sans le montrer directement. Dès lors l’intérêt et l’attraction augmentent et l’autre personne est celle qui fait le premier pas.

Assentiment

L’assentiment fait référence au consentement, à l’acceptation ou à l’approbation systématiques. L’assentiment se réfère à l’individu qui consent ou approuve un problème particulier. En psychologie, l’assentiment se réfère à la personne qui répond par l’affirmative sans raisonnement préalable. En transférant le terme à la conformité, obtenir l’assentiment consisterait à obtenir une notre réponse affirmative à toute demande que nous pourrions faire.

L’échange

L’échange consiste à donner pour recevoir. Si nous voulons que quelqu’un fasse quelque chose, un bon début est de faire quelque chose pour lui. En prenant en compte les techniques de persuasion de Cialdini, la réciprocité renvoie au besoin existant dans les relations sociales de rétablir l’équilibre. Faire une confession personnelle conduit l’autre à nous dire quelque chose de personnel, offrir un cadeau augmente la probabilité qu’il nous soit offert un autre cadeau. Par conséquent, donner quelque chose sans préavis ou demande peut persuader la personne qui reçoit de donner quelque chose en retour.

Ces techniques de manipulation par la conformité seront moins invasives. Nous parvenons grâce à elles à manipuler les autres sans qu’ils ne s’en rendent compte. La peur ne sera pas le moteur qui les poussera à obéir. Cependant, ces techniques sont plus difficiles à maintenir au fil du temps. Qu’il s’agisse de l’imposition ou de la conformité, ces techniques de manipulation peuvent être utiles, avec leurs avantages et leurs inconvénients. Tout dépend de ce que nous souhaitons obtenir.