Les trois principes de la réciprocité

Rédigé et vérifié par Psychologue Valeria Sabater

Écrit par Valeria Sabater

Dernière mise à jour : 15 novembre, 2021

L’un des principes de la réciprocité nous dit que nous, les personnes, avons un sixième sens. Un sens qui nous permet de différencier l’altruisme de l’égoïsme et, plus particulièrement, ceux qui font des choses pour nous par simple intérêt et non par affection ou respect. Car l’authentique réciprocité, ne l’oublions pas, doit toujours partir de la bonté et de la spontanéité.

Ce sujet est aussi intéressant que complexe. Nous savons, par exemple, que le champ de la spiritualité a toujours été relié à cette dimension qui érige, par elle-même, le plus noble de l’être humain. Cependant, il faut signaler que la réciprocité est un terme très étudié et analysé par des disciplines comme le marketing et la publicité.

Prenons un exemple : au sein d’entreprises, comme celles de téléphonie, il est commun que l’on crée des programmes de fidélité. À travers cette approche, la marque cherche à créer une alliance émotionnelle avec son client ; pour cela, elle n’hésite pas à lui offrir certains cadeaux ou bénéfices. Il peut parfois s’agir de mégas gratuits et, d’autres fois, d’un changement de téléphone sans le moindre coût.

L’idée de recevoir un “cadeau sans raison cachée” crée toujours une bonne impression chez la personne. Une impression qui laisse poindre une relation de fidélité, favorisant ainsi la prédisposition du client à rester avec cet opérateur spécifique plutôt qu’un autre. Par conséquent, même si cela peut surprendre, la réciprocité imprègne une grande partie de notre environnement social.

Aujourd’hui, cependant, nous aimerions surtout comprendre l’anatomie de la réciprocité dans le champ des relations humains. Étudions donc dès maintenant ses principales caractéristiques.

Les trois principes de la réciprocité

L’un des plus grands experts en principes de la réciprocité est Robert Cialdini. Ce professeur de psychologie à l’Université d’Arizona a écrit un livre intitulé Influence : science et pratique. Dans cette oeuvre, il détaille les clés de la société humaine, celles qui, d’une certaine façon, nous anoblissent et font ressortir le meilleur de nous-mêmes.

Le chapitre le plus intéressant est sans aucun doute celui consacré à la réciprocité. Il nous y rappelle quelque chose d’important : il y aura toujours quelqu’un qui se servira de cette dimension pour nous manipuler. En d’autres termes, le fait qu’une personne ou une entité (par exemple, une compagnie de téléphonie mobile) nous fasse des concessions ne signifie pas qu’il s’agit d’un geste purement altruiste. Il y a parfois un intérêt camouflé. Il est donc important que nous comprenions les principes de la réciprocité authentique, celle qui part de la bonté et de la considération.

1. Actes spontanés avec une intentionnalité

Le Code de Hammurabi, cet ensemble de lois babyloniennes de la Mésopotamie antique, reprenait aussi certains principes de moralité et indiquait que si quelqu’un nous faisait une faveur, nous devions la lui retourner. D’une certaine façon, nous pourrions traduire cette définition comme étant la plus ancienne que nous ayons jusqu’à présent sur ce qu’est la réciprocité.

Il faut malgré tout signaler que ce terme va bien au-delà de la simple idée de « je te donne parce que tu m’as donné ». En réalité, il intègre les concepts suivants :

• La spontanéité : lorsqu’une personne (connue ou inconnue) choisit de faire quelque chose pour nous, elle le fait de façon volontaire et spontanée. C’est donc une action qui naît de la bonté
• L’intentionnalité : cette action spontanée a toujours une visée, et ce but génère toujours un bénéfice réel chez l’autre personne pour configurer l’un des principes de réciprocité les plus importants

2. Pouvoir de l’empreinte émotionnelle : nous retournons la faveur parce que nous nous sentons reconnaissants et inspirés

Nous signalions, au début, qu’en moyenne, les personnes ont un sixième sens qui leur permet de deviner qui fait quelque chose pour elles de façon intéressée ou désintéressée. Cette boussole morale est celle qui, dans de nombreux cas, active le principe de la réciprocité.

Imaginons par exemple qu’aujourd’hui, à notre travail, des complications surgissent ; nous n’avons pas d’autre choix que de rester une heure de plus. Soudainement, un collègue avec qui nous n’avions jamais discuté décide de nous aider dans cette situation. Il reste avec nous et, grâce à lui, nous sommes capables de résoudre le problème.

Cet acte laisse une empreinte émotionnelle en nous. Nous savons que cette action a été volontaire et noble. C’est pour cela que le second principe de la réciprocité nous dit que plus la marque émotionnelle est profonde, plus nous nous sentirons motivés pour retourner cette faveur. Nous le ferons de bonté de cœur, sans le moindre type d’obligation.

3. Principes de la réciprocité : ne mesurez pas ce que vous recevez pour ajuster ce que vous offrez

Un autre des principes de la réciprocité les plus importants est le suivant : ne mesurez pas ce que l’on vous donne pour calculer ce que vous devez offrir. Admettons-le : nous vivons dans un monde où, en général, nous observons avec une loupe ce qu’on nous offre pour ne pas avoir à donner plus que ce que nous le devrions par la suite.

Qui plus est, il peut parfois nous arriver de tomber dans des états de profonde indignation quand nous voyons que les autres ne se comportent pas avec nous comme nous le faisons avec eux. Nous attendons de ceux qui nous entourent, au minimum, de nous donner la même chose que ce que nous leur avons offert. Et si cela ne se produit pas, nous souffrons.

Ce point de vue est une grande erreur et une source immense de lamentations. Or, la réciprocité n’est pas synonyme de souffrance. Nous n’avons pas à mesurer avec une loupe ou à peser dans une balance chaque chose qu’on nous donne ou que nous donnons pour attendre la même chose des autres. Procéder de la sorte ternit tous les principes de la réciprocité car, dans ce cas, nous nous appuyons sur l’égoïsme. Pensons-y.