Le cerveau du consommateur

Relu et approuvé par le psychologue Sergio De Dios González

Écrit par Alejandro Rodríguez

Dernière mise à jour : 21 décembre, 2022

Au sein du système capitaliste dans lequel nous vivons, réussir à vendre plus et mieux est l’une des bases de l’économie. Pour cela, les entreprises font de grands efforts afin que nous achetions leurs produits. Publicité, campagnes de promotion, techniques de persuasion… Tout est bon pour faire grimper les ventes. Et comme si cela ne suffisait pas, une discipline qui étudie le cerveau du consommateur est récemment apparue.

Nous faisons ici référence au neuromarketing, une combinaison d’études des habitudes des clients et des neurosciences modernes. Grâce à cette matière, nous en savons désormais beaucoup plus sur ce qui se produit dans notre esprit quand nous allons faire des achats. Vous allez maintenant découvrir quels sont les points les plus importants.

Qu’étudie le neuromarketing ?

Jusqu’alors, les techniques de vente avaient esquivé la science. Elles avaient plutôt survécu ou étaient tombées dans l’oubli grâce à des essais ou à cause d’erreurs. Cependant, au cours de ces dernières décennies, de grands progrès ont été faits au niveau de nos connaissances sur les différents aspects de l’esprit humain. Ainsi, nous en savons aujourd’hui beaucoup plus sur des éléments comme la mémoire, la perception ou la motivation.

Par ailleurs, grâce aux techniques modernes de neuro-image, nous comprenons mieux la manière dont fonctionne le cerveau du consommateur. Ensemble, ces deux connaissances constituent le neuromarketing, une science qui a révolutionné les ventes des grandes entreprises.

En appliquant toutes les découvertes de cette discipline, les commerces se servent des biais de notre cerveau pour atteindre différents objectifs:

• Créer des produits plus intéressants
• Améliorer l’image des marques
• Faire la différence entre leurs propres produits et ceux des concurrents
• Modifier l’environnement d’achat pour améliorer les ventes
• Augmenter les bénéfices

L’étude du cerveau du consommateur est donc devenue une précieuse source de connaissance pour vendre. Nous allons maintenant voir quelques-unes des applications les plus habituelles des découvertes du neuromarketing.

1. La conception des caddies

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les roues des caddies, dans certaines grandes surfaces, semblaient être de travers? Aussi curieux que cela puisse sembler, cette caractéristique suit un but précis. On a découvert que les clients avaient tendance à prêter plus d’attention aux produits des rayons si les roues des caddies déviaient vers les présentoirs. Cela les pousse donc à acheter plus!

Mais ce n’est pas la seule caractéristique des caddies qui ait été inspirée par l’étude du cerveau du consommateur. La taille est également importante, et notre esprit en est responsable: nous avons tendance à essayer de remplir le récipient que nous poussons ou portons. Par conséquent, plus le caddie sera grand, plus nous dépenserons d’argent.

2. La disposition des produits dans les supermarchés

Une autre application pratique du neuromarketing est l’agencement des magasins et des rayons de produits. Nous avons tendance à choisir ce qui est le plus accessible et visible (même si c’est uniquement pour ne pas nous baisser…).

Ainsi, la hauteur à laquelle sont placés les produits dans les rayons n’a rien d’anodin. Grâce à des techniques comme le scanner du mouvement des pupilles, on a découvert que nous avions tendance à acheter ce qui était à hauteur de nos yeux. C’est pour cela que les marques les plus chères sont souvent à hauteur de notre visage et que les moins chères sont en-dessous.

Par ailleurs, les aliments de première nécessité sont souvent au bout du magasin. Pour les acquérir, nous devons donc traverser une multitude de rayons qui attirent notre attention. Et, en général, nous finissons par acheter beaucoup plus de choses que prévu.

Effets de ces techniques sur le cerveau du consommateur

En lisant ces techniques de neuromarketing employées dans le monde des ventes, vous vous demandez sûrement où se trouve le libre arbitre des consommateurs. Est-il aussi facile de nous manipuler pour nous pousser à acheter un certain produit?

Cette question est précisément la base de certaines études réalisées par R. Mark Wilson, Jeannie Gaines et Ronald Paul Hill. Malheureusement, la réponse n’est pas du tout claire. Cependant, tout comme dans le domaine de la persuasion, nous savons que ces techniques ont un plus grand effet quand nous ne faisons pas attention à ce que nous faisons. C’est par exemple le cas quand nous sommes pressés.

Si vous voulez éviter de tomber dans les filets du neuromarketing, il vaut mieux que vous preniez votre temps pour faire vos courses. Allez-y en ayant fait une liste et essayez de ne pas rajouter trop de produits. Nous vous recommandons également d’y aller sans avoir faim car sinon, les produits caloriques vous attireront.

Ces petits trucs peuvent marquer la différence entre des achats motivés par vos besoins ou motivés par le magasin qui vend les produits.