La théorie du jugement social : avoir raison ne suffit pas

La théorie du jugement social est très importante pour expliquer comment fonctionne la persuasion. Elle est par ailleurs exploité par de nombreux commerçants ou politiciens pour gagner des consommateurs ou des circonscriptions partageant les mêmes idées.
La théorie du jugement social : avoir raison ne suffit pas

Dernière mise à jour : 16 mars, 2022

La théorie du jugement social est une proposition intéressante autour des croyances des gens et de la possibilité qu’elles changent. Tout cela est associé à deux facteurs fondamentaux : la communication et la persuasion. On pourrait dire que cette théorie répond à la question : qu’est-ce qui permet et qu’est-ce qui empêche le changement d’opinion et d’attitude d’une personne envers quelque chose ?

Comme on peut le déduire, la théorie du jugement social tend à démêler les phénomènes de persuasion. Elle est applicable dans de nombreux domaines, et notamment en marketing et en politique. Cependant, il est également possible de l’appliquer à la pédagogie, à la psychothérapie et même directement à la vie de tous les jours.

La théorie du jugement social a été proposée par Muzafer Sherif, un psychologue turc qui est considéré comme l’un des pionniers de la psychologie sociale dans le monde. Carolyn Sherif et Carl Hovland participèrent également à sa formulation. Cette théorie permet de prévoir le succès qu’aura un message en fonction du contenu de ce dernier et des croyances du récepteur.

Le fait qu’une chose soit vraie ne veut pas dire qu’elle soit convaincante, ni dans la vie ni dans l’art.”

-Truman Capote-

théorie du jugement social

La théorie du jugement social

Comme son nom l’indique, la théorie du jugement social traite des jugements que nous faisons. Un jugement se forme à partir de la perception et de l’évaluation d’une idée. Cela contraste avec le point de vue que l’individu a ici et maintenant. En conséquence, l’idée se situe sur l’échelle d’attitude dans l’esprit de la personne. Autrement dit, qu’on prenne position face à elle.

Dans tout ce processus, les croyances antérieures d’une personne influencent plus que la logique ou la solidité de l’idée elle-même. Sherif souligne que c’est parce que, à certains égards, il existe des croyances préétablies qui sont profondément enracinées, à tort ou à raison. Ces croyances s’appelaient « ancres ».

Les individus tendent donc à considérer les idées proches de leur point d’ancrage comme plus semblables qu’elles ne le sont réellement. Ils les acceptent alors plus facilement. Dans la théorie du jugement social, cela s’appelle « assimilation ». Les idées plus éloignées de leur point d’ancrage seront quant à elles perçues comme plus différentes et inhabituelles qu’elles ne le sont réellement. Elles feront donc objet de confrontation et de contrastes.

Par exemple, une personne catholique perçoit les idées d’un protestant ou d’un juif plus familières que celles d’un bouddhiste. Même s’il est possible qu’à certains égards il y ait davantage de coïncidences avec le bouddhisme qu’avec le calvinisme, notamment, mais cela ne sera pas perçu comme tel.

Latitudes

La théorie du jugement social indique qu’en plus d’avoir leur propre opinion, les gens ont également une marge pour établir ce qui est acceptable ou inacceptable dans l’opinion des autres. Cela signifie que deux personnes ayant des opinions très similaires ou fondamentalement les mêmes peuvent être en désaccord.

Par exemple, cela se produit lorsqu’une personne est radicale sous certains aspects et perçoit quelqu’un qui ne l’est pas comme porteur d’une position inacceptable.

Selon cette théorie, cela s’explique par le concept de “latitude”. Sherif propose l’existence de trois latitudes :

  • Latitude d’acceptation. C’est l’ensemble des opinions qu’une personne considère comme acceptables.
  • Latitude de rejet. L’ensemble des opinions que l’on considère comme inacceptables.
  • Latitude de non-compromis. Les opinions qui ne génèrent ni acceptation ni rejet.

La théorie du jugement social indique que les latitudes ont essentiellement deux degrés d’implication :

  • Forte implication. L’éventail d’acceptation des différentes opinions est très limité. De même, le degré de rejet des différences minimales est plus important. Cela correspond à ce que Sherif appelait « appartenir sciemment à un groupe ».
  • Faible implication. La latitude d’acceptation est large et celle de rejet est faible. En d’autres termes, vous êtes plus ouvert aux opinions différentes.
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Le processus de persuasion

La théorie du jugement social indique que pour parvenir à un changement d’opinion et d’attitude, il est nécessaire de prendre en compte toutes les variables indiquées. Quelqu’un qui veut persuader un autre a beaucoup de matériel s’il connaît ses « ancres » et ses « latitudes » pour savoir comment aborder la situation.

De sorte qu’une personne ou un groupe très radical répondra par le rejet à tout message qui cherche à « défaire » ses ancrages. Un message très contrasté ne fera qu’accroître la position de confrontation. Il s’agit donc de concevoir des messages qui se situent dans la latitude d’acceptation de l’interlocuteur ou, du moins, dans celle de non-compromis.

On ne peut par ailleurs pas s’attendre à un changement de posture automatique. Si la foi de l’individu dans une certaine idée est très élevée ou si c’est le pilier de nombre de ses schémas, la persuasion sera difficile, même si on se place dans la zone de non-compromis.

Ces zones sont en outre dynamiques. C’est-à-dire que notre système de croyance change et, par conséquent, les domaines dans lesquels certains axiomes peuvent se trouver également. Ainsi, une idée qui se trouve maintenant dans la zone de non-compromis peut, par exemple, être demain dans la zone de non-rejet.

De nombreux stratèges de la persuasion exploitent ce phénomène. Ils essayent de faire passer des idées qui sont dans la zone de non-rejet vers la zone de compromis, de sorte que d’autres idées qui sont dans la zone de rejet passent à celles de non-compromis et de là, influencent, afin de finir par passer à celui de compromis.

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