Comment le stress affecte-t-il les négociations ?

Relu et approuvé par Psychologue Gema Sánchez Cuevas

Écrit par Raquel Lemos Rodríguez

Dernière mise à jour : 27 décembre, 2022

Mettre la pression sur l’autre pour qu’il prenne une décision, le forcer à opter pour une alternative -celle que nous voulons- sont des stratégies de négociation très utilisées dans le domaine des affaires. L’objectif est de troubler la pensée de l’autre, de dévier son attention des éléments importants pour la conduire vers celui qui nous intéresse. Cependant, nous n’aurons pas toujours l’opportunité de diriger tout le processus. Parfois, il faudra négocier.

Un processus de négociation requiert un peu plus que savoir communiquer et être habile au niveau des explications. Gérer le stress est également nécessaire, surtout si nous devons prendre des décisions et sceller rapidement des accords. Le fait que le temps se raccourcisse dangereusement ou que nous devions donner une réponse immédiate peut non seulement faire augmenter notre niveau de nervosité mais aussi déterminer l’impact de nos décisions au niveau de l’entreprise.

“Là où il y a une entreprise à succès, il y a eu quelqu’un qui a autrefois prise une décision courageuse.”

-Peter Drucker-

Comment fonctionne le stress lors d’un processus de négociation

Comme nous l’avons vu, le stress peut faire acte de présence lors d’une négociation, surtout si nous sentons que l’on nous met la pression. Même si le stress peut parfois être positif, dans ces cas précis, il ne constitue normalement pas une bonne compagnie. Le problème réside dans la façon dont nous le gérons.

Cette sensation de “saturation” au moment de négocier peut avoir beaucoup plus de motifs sous-jacents. Un malentendu avec le chef ou les collègues de travail, un projet qui n’a pas été remis à temps et qui a mis l’entreprise dans une mauvaise position ou une charge excessive de travail peuvent mener à une mauvaise négociation.

Ainsi, quand le stress nous envahit, la première chose que nous ressentons est une sensation d’étouffement. Les idées s’amassent dans notre esprit et nous empêchent de penser clairement. Au lieu de le faire de façon ordonnée et tranquille, un chaos s’empare de nous et nous ne savons plus penser correctement. Ainsi, si nous sommes stressés et devons négocier, nous avons plus de risques de nous tromper au niveau de la décision. Ou, du moins, de ne pas tirer profit de nos habiletés et de nos stratégies comme nous le devrions.

Parfois, le stress peut nous mener à essayer de fuir, de sortir de cette situation car nous ne faisons que sentir une pression qui s’accumule. Il peut également nous pousser à nous sentir peu sûrs de nous-mêmes au moment de négocier et à ne pas savoir comment agir ou faire face au conflit qui peut surgir, en raison de la grande quantité d’énergie que nous déployons pour l’affronter. Enfin, il est aussi possible que nous adoptions une attitude intransigeante envers l’autre personne ou que nous n’exprimions pas clairement nos opinions.

“Le plus important dans une négociation est d’écouter ce qui n’est pas dit.”

-Peter Drucker-

Diminuer le stress au cours des négociations

Nous laisser porter par le stress ne nous apportera pas des conséquences très agréables. Il est important d’apprendre à l’affronter pour sortir victorieux et ne pas nous laisser vaincre par la pression. Pour cela, il est primordial de suivre les étapes suivantes.

• Se rendre au rendez-vous en étant bien préparé : pour négocier, nous devons être informés. Dans le cas contraire, il sera très difficile de réfuter une opinion de façon justifiée. Nous avons besoin de connaissances suffisantes sur le sujet. Connaître l’opinion d’autres collègues avant de participer à la négociation peut aussi être d’une grande aide pour savoir ce que les personnes pourront penser.
• Pratiquer l’écoute active : il s’agit d’un aspect clé dans toute négociation. Avant de parler, il est nécessaire d’écouter les autres. Que pensent-ils ? Quels points de vue ont-ils adopté ? Où veulent-ils en venir ? Il vaut mieux ne pas nous dépêcher au moment de parler et écouter attentivement.
• Utiliser l’intelligence émotionnelle : si le stress fait son apparition au cours d’une négociation, le ton peut monter, nous pouvons devenir complètement incapables d’écouter les autres et faire face à une explosion émotionnelle. Il est donc important de respirer, de se calmer et de contrôler ses émotions. Savoir identifier nos émotions et celles des autres est un avantage pour négocier.
• Recommencer la négociation : si la négociation a tourné autour du pot ou si le motif principal a été perdu de vue, il est possible de la reprendre à zéro. Pour cela, nous pouvons revenir au début ou la reprendre un autre jour, quand les esprits seront calmés et quand nous bénéficierons des informations suffisantes pour la conclure.
• Négocier tranquillement : même s’il est vrai que nous pouvons passer beaucoup de temps sans prendre une décision car il n’y a pas de date limite, il est important de savoir à quel moment nous devons reporter une négociation ou la reprendre si nous n’arrivons à rien. La rapidité n’est pas une bonne alliée dans les négociations.

“Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier.”

-John F. Kennedy-

Ainsi, le stress peut être un élément qui nous active et nous met en marche pour atteindre nos objectifs. Or, s’il surgit de pressions constantes au moment où nous devons négocier, nous pouvons être complètement débordés.

Si nous savons parfaitement comment nous devons mener cette négociation, quelle est sa préparation initiale, comment nous pouvons affronter les possibles conflits et comment nous devons gérer le stress qui en résulte, tout sera beaucoup plus simple.