Technique du pied dans la porte

· 27 mars 2019
La technique du pied dans la porte est l'une des techniques de manipulation sociale les plus connues. À plusieurs reprises, nous en avons été victimes sans nous en rendre compte. Alors, en quoi consiste cette technique ?

On frappe à votre porte pour vous de demander de faire don qui sera reversé à un organisme de bienfaisance qui lutte contre une maladie rare. Nous pouvons dire qu’à ce moment-là, nous n’avons pas d’argent. Maintenant, imaginez que la même association nous appelle pour nous donner une épinglette, et qu’ils nous demandent de la porter pendant une semaine afin de sensibiliser l’opinion à l’importance de collecter des fonds pour lutter contre la maladie. Deux semaines plus tard, ils reviennent et nous demandent de faire un don. Il y a de bonnes chances que nous en fassions un ; il s’agit là de la technique du pied dans la porte.

De nombreuses techniques psychosociales visent à la manipulation. En fait, le travail de certaines personnes consiste à concevoir des tactiques pour obtenir un avantage concret sans que nous ne nous rendions compte. La technique du pied dans la porte est l’une des plus connues et des plus étudiées en psychologie sociale.

La technique du pied dans la porte

En 1983, l’équipe de Beaman définit le pied dans la porte comme une technique qui consiste à demander une petite faveur à la personne auprès de laquelle nous avons l’intention d’obtenir quelque chose. Selon Beaman, tout commence par un comportement peu coûteux et dans un contexte de libre choix (nous assurant ainsi sa réponse affirmative) puis s’ensuit une faveur connexe, d’une plus grande ampleur, qui est celle que nous voulons vraiment obtenir ».

L’engagement et la cohérence sont les facteurs sous-jacents du comportement ultérieur de plus grande ampleur. Les personnes qui ont accepté de mener un comportement sur une base volontaire acceptent plus facilement une demande ultérieure qui va à la même adresse même si cela coûte plus cher (à condition d’avoir accepté la précédente).

Par exemple, si nous nous sommes positionnés en faveur d’une forme de pensée, il sera plus facile pour nous de nous engager à adopter des comportements liés à cette pensée. De cette manière, nous maintenons la cohérence interne et externe, c’est-à-dire face aux autres. De plus, l’efficacité de cette technique est d’autant plus grande que l’engagement est public, que la personne l’a choisie publiquement ou que le premier engagement supposé a été coûteux.

“Il est plus facile de tromper les gens que de les convaincre qu’ils ont été trompés.”

-Mark Twain-

technique du pied dans la porte

Expérience Freedman et Fraser

Feedman et Fraser (1966) ont demandé à un certain nombre de personnes de mettre dans leur jardin une affiche assez laide et grande sur laquelle on pouvait lire : « Conduisez prudemment ». Seuls 17% ont accepté. Puis, ils ont demandé à un autre groupe de personnes de signer un document en faveur de la sécurité routière. Il s’agissait d’une pétition qui impliquait peu d’engagement ; la majorité a signé. Puis, ils ont demandé à ces personnes de placer la grande et laide pancarte dans leur jardin. Que s’est-il passé ? 55% des membres du groupe ont accepté.

La technique du pied dans la porte et les sectes

Quel rapport peut-il y avoir entre cette technique et les sectes ? N’oublions pas que c’est une technique de persuasion. Le premier contact avec les sectes est généralement la participation à de petites réunions. Ensuite, un petit don est demandé. Une fois les premières étapes franchies, nous sommes plus enclins à adopter des comportements ultérieurs.

Comportements pouvant inclure : consacrer des heures hebdomadaires à la secte, augmenter les dons d’argent ou d’autres biens. Dans des cas plus extrêmes, des adeptes ont été forcés de fournir des services sexuels et même de participer à des suicides collectifs.

Les gens sont-ils fous ? Non, les gens sont manipulés.

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Réflexion finale

Bien que passant inaperçues, ces techniques permettent à ceux qui les mettent en place d’obtenir quelque chose de nous tous. Quand on nous appelle par téléphone et que l’on nous demande si on a Internet, notre réponse est généralement affirmative. De cette façon, nous sommes prédisposés à continuer à écouter. La question suivante est généralement de savoir si nous aimerions gagner plus. Notre réponse est à nouveau affirmative.

Un autre aspect important dans certains cas est le manque de temps pour réfléchir. Si vous y prêtez un peu attention, vous remarquerez que les offres sont à durée limitée : “demain ce prix ne sera plus disponible”. De cette manière, la pression exercée sur nous est telle que nous répondons souvent oui sans même avoir traité l’information.

Sans aucun doute, apprendre à dire non et à détecter toutes ces techniques de manipulation est important pour éviter que l’on n’obtienne quelque chose que nous ne voulons pas offrir. La prochaine fois, avant de dire « oui », nous y réfléchirons donc mieux.