Comment être un bon négociateur

Négocier est un art pour lequel, d’une certaine manière, nous sommes spécialement préparés. La majorité des enfants sont déjà des négociateurs implacables. Ils connaissent leurs armes, savent qu’ils peuvent compter sur la possibilité de satisfaire les désirs des autres (en se portant bien par exemple), et ne doutent à aucun moment d’offrir cela en échange de ce qu’ils souhaitent.

Pour être un bon négociateur, il est nécessaire d’avoir une série d’habilités et un usage adéquat de ces dernières. La confiance, la positivité, la flexibilité ou la bonne disposition sont spécialement utiles parmi d’autres. Il en existe de nombreuses autres. La bonne nouvelle est que l’on peut s’entraîner !

Apprentissage et expérience pour être un bon négociateur

Les principales habilités directives d’un négociateur sont spécifiquement au nombre de deux : le courage et l’intégrité. Grâce à elles, quelqu’un peut défendre avec conviction les intérêts et les valeurs qu’il a ou qu’il représente, dans le même temps qu’il fait preuve d’éloquence et de sagesse. Pour cela, si vous êtes confronté à un exercice de négociation, il est important d’avoir à l’esprit des stratégies déterminées qui pourront vous aider, spécialement si vous choisissez de les employer au bon moment de la négociation.

Comme nous l’avons dit, nous démontrons nos qualités potentielles dès notre enfance. Par exemple, lorsque nous demandons que l’on nous raconte une histoire ou que nous tentons de grappiller quelques minutes avant d’aller nous coucher. Les parents sont nos premiers rivaux, car sans nous en rendre compte, dans ces situations nous sommes déjà en train de négocier.

Les habilités se développent grâce à l’expérience, la constance, la pratique et l’apprentissage.

Comment agit notre cerveau au cours du processus ?

Lorsque nous faisons face à un processus de négociation, il est normal qu’au moment de la première prise de contact, notre cortex préfrontal s’active et que cette activation s’accompagne d’une certaine nervosité. En suivant, si nous croyons que nous ne serons pas capables de faire face à la situation, l’amygdale nous fait ressentir de la peur.

Pour surmonter cette panique, le mieux est d’anticiper la situation avec une planification et une préparation préalables. Par exemple, en sachant clairement quel est notre objectif, comment nous devons procéder ou en recueillant la plus grande quantité d’informations possible. Il est également important de connaître certaines astuces, comme le fait d’ouvrir la négociation lorsque l’on parle de quantités afin d’utiliser « l’effet d’ancrage ».

Ensuite, l’activité cérébrale se concentre sur nos neurones miroir, grâce auxquels nous sommes capables de compatir avec la personne que nous avons en face en créant ainsi un climat de compréhension et de confiance. Nous recherchons un quelconque signal qui nous permette de comprendre comment se sent la personne qui se trouve à nos côtés, afin de nous adapter à son état de motivation et donc d’agir en conséquence. Pour ce point, les habilités communicatives sont essentielles.

L’importance de ce qui se dit

A un moment de la négociation, nous pouvons atteindre ou nous rapprocher d’un point de non-retour. Mais avant de jeter l’éponge, il est important d’employer tous les outils que nous avons à disposition, des outils verbaux et non verbaux. La dialectique est tout aussi cruciale que ne l’est la gestuelle. Par exemple, si nous remarquons que nos interlocuteurs froncent les sourcils lorsque nous faisons des propositions, qu’ils changent de posture très souvent, qu’ils ne maintiennent aucun contact visuel ou qu’ils sont trop concentrés sur leurs dossiers papiers ; il serait bien mieux de changer de procédé.

Deux moments clés doivent susciter une attention spéciale de votre part : le salut et le départ. La poignée de main la plus optimale est celle qui se réalise de manière verticale, sans tourner la paume de la main ni vers le sol, ni vers le plafond. Pour conclure des affaires, on peut avoir recours à la main gauche pour toucher légèrement le bras de l’autre personne et ainsi transmettre une certaine proximité. Dans tous les cas, lorsque deux parties sont intéressées dans une négociation, si celle-ci se rompt, les deux sont perdants.

Pour le cerveau, il n’existe pas d’égalité

Si après avoir terminé le processus, les deux parties sortent bénéficiaires, le cerveau ne se sentira pas satisfait. Dans ces cas-là, notre esprit ne se contente pas du fameux « win-win » mais uniquement deux options : gagner ou perdre. La réussite ne se mesure pas en termes lucratifs, mais en degré de satisfaction perçue de manière consciente.

Il existe d’autres types de négociations dans lesquels on recherche un accord de collaboration. En ce sens, les deux négociateurs savent que si l’une des deux parties est insatisfaite, l’accord ne tardera pas à se rompre. Ainsi, si nous sommes l’une de ces parties et des négociateurs habiles, nous ne tenterons pas uniquement de prendre soin et de protéger notre intérêt mais tenterons de nous assurer que le résultat obtenu par l’autre partie soit interprété comme positif de sa part.

D’autre part, si nous évaluons le résultat de la négociation comme positif, notre circuit de récompense se met en marche. En s’activant, notre organisme libère des neurotransmetteurs responsables du plaisir, tels que la dopamine et l’ocytocine. Si nous croyons que la négociation est un échec, le circuit de la menace s’active alors. Son protagoniste est l’adrénaline, raison pour laquelle nous nous sentons en colère, déçus ou abattus.

Le rôle des émotions

De nombreux spécialistes affirment que pour être un bon négociateur, il est nécessaire de mettre les émotions de côté et d’opter pour l’objectivité. C’est la base de la théorie des jeux, qui défend un processus froid et aseptique, dans lequel tous les participants sont totalement rationnels.

Mais ce n’est pas quelque chose de facile à réussir si nous tenons compte du fait que nous sommes des personnes et que les émotions font partie de nous. Les sentiments influencent quasiment irrémédiablement le résultat d’une négociation et il est important de savoir les gérer pour qu’ils ne jouent pas en notre défaveur.

La bonne gestion de l’intelligence émotionnelle et la capacité d’auto-critique sont primordiales pour être un bon négociateur. Grâce à elles, nous serons capables d’accepter une défaite, d’en analyser la raison, d’apprendre d’elle et d’affronter d’une meilleure façon une négociation à venir.

Stratégies simples pour être un bon négociateur

Résumons une série d’aptitudes dont le bon négociateur dispose et qui convertissent sa capacité de négociation en art :

• Ecouter activement : ne pas seulement entendre, mais prêter une attention complète et intégrale à l’autre.
• Positivité : faites connaître votre point de vue et dans le même temps, respectez les droits et croyances des autres.
• Confiance en soi : soyez courageux et intègre. Si vous êtes incertain, la position que vous adopterez sera celle de la défensive.
• Équilibre : donnez et attendez quelque chose en retour. C’est une négociation, non pas une action caritative.
• Optimisme : votre disposition à négocier, à écouter les propositions et à adopter des modifications vous apportera de bons résultats.
• Empathie : la patience et la délicatesse vous aideront à tempérer votre esprit si à un moment donné, vous vous sentez coincé.

Pour être un bon négociateur, la clé est de savoir utiliser votre cerveau et de porter attention aux conseils de la neuroscience. Il y a des gestionnaires de toutes sortes de personnalité mais le cœur du succès repose sur le fait de savoir trouver la dose exacte d’émotion et de raison.