5 théories psychologiques pour augmenter notre capacité de persuasion

· 22 avril 2017

Comme l’a dit John Ruskin, « celui qui a la vérité dans le coeur ne doit jamais craindre qu’il manque à sa langue la force de persuasion ». Probablement s’agit-il de la meilleure option. Cependant, la psychologie a étudié d’autres théories qui peuvent être très utiles dans certaines situations bien précises.

Avant de continuer, sachez que par persuasion, nous entendons capacité de séduire, de convaincre, d’impressionner ou de fasciner une personne.

Quelques théories psychologiques pour améliorer la persuasion

Il se peut que le terme « persuasion » revête, depuis ces dernières années, certaines connotations négatives. Nous vivons dans un climat d’instabilité politique et de haut consumérisme, si bien que nous sommes constamment bombardé-e-s de messages se voulant persuasifs dont les intérêts ne sont pas toujours aussi clairs qu’ils devaient l’être, ou bien qui sont clairs, mais loin d’appartenir à des causes nobles.

Il est donc important de bien faire la différence entre persuasion et manipulation, et cette dernière réside dans l’honnêteté, qui existe dans la persuasion mais pas dans la manipulation ; dans une optique persuasive, l’autre sait, puisque c’est ainsi que les choses lui ont été présentées, que l’on essaie de le convaincre de quelque chose, alors que dans une optique manipulatrice, cette information a tendance à être occultée, cachée.

La persuasion, comprise comme la capacité d’influencer sur une autre personne de manière honnête, est une compétence qui donne un grand avantage aux personnes qui l’ont développée. C’est pourquoi il est important de connaître certaines théories qui ont été démontrées comme valides au fil du temps.

L’hypothèse de l’amplification

Une attitude déterminée exprimée avec certitude est très résistante à la persuasion. Cependant, elle s’adoucit si elle s’exprime avec incertitude. Dans ce cas, les arguments fondés sur une base émotionnelle sont très résistants à la logique ; et vice versa.

Ainsi, en portant cette hypothèse promulguée par Clarkson, Tbormala et Rucker à la pratique, vos possibilités d’influence augmenteront si les attitudes que vous projetez ont le même sens que celles de l’interlocuteur-trice. Il s’agit là précisément de ce qui donne un nom à la théorie : si vous voulez persuader quelqu’un sur un sujet lié au sport et que tou-te-s deux soutenez la même équipe sportive, par exemple, le pouvoir de vos arguments sera alors amplifié.

La théorie de la manipulation

Cette théorie manie quatre maximes dans le but de séduire une personne ; faire en sorte de fournir l’information la plus complète possible, s’assurer de l’authenticité de cette information, de sa pertinence par rapport au sujet traité, et la présenter de telle manière qu’elle puisse être tout à fait compréhensible pour l’autre.

Cette théorie, qui peut sembler très mauvaise, est en réalité très logique et sensée. Comme l’a dit Ruskin, si la vérité est de votre côté, vous n’avez pas à craindre de ne pas être persuasif-ve. Or, il est nécessaire d’être bien préparé-e et d’avoir de grandes connaissances sur le sujet, ainsi que de savoir les expliquer, afin de convaincre quelqu’un.

Cependant, il est difficile de se défendre face à une telle stratégie, surtout si votre interlocteur-trice est habile avec les mots. Il est nécessaire d’observer son langage non verbal, qui reflète des contradictions entre l’assurance de son discours et ce que disent ses gestes. Cela, en ayant une petite idée du sujet, peut vous signaler quelle est la part la plus fragile de son argumentation.

La théorie du priming

Cette théorie psychologique de persuasion est très utilisée dans l’univers de la publicité. Elle se base sur les réseaux d’association que l’on doit établir dans notre mémoire. En effet, lorsqu’un souvenir s’active, un concept ou une sensation permet à son tour l’activation, pendant un temps limité, de tout ce qui est associé à ce souvenir. Par exemple, si on vous parle des petits-déjeuners de votre enfance, il sera bien plus facile par la suite de vous faire acheter du lait.

En fait, le priming doit être très subtil ; ainsi, la personne objet de la stimulation n’est pas consciente de la manière dont elle est influencée, même si elle sait qu’elle se trouve dans une marque d’influence, puisqu’il est question de publicité. Dans un autre cas, on parlerait de manipulation.


« Sigmund Freud a été, sans doute, un génie ; pas de la science, mais de la propagande ; pas de la preuve rigoureuse, mais de la persuasion. »

– Hans Eysenck –


La norme de réciprocité

Il s’agit là d’une norme sociale très largement acceptée. C’est aussi simple que de donner quelque chose, et d’attendre que l’on nous rende la pareille. Ce n’est pas un acte volontaire, mais établi et accepté par tou-te-s.

Porter à la pratique cette norme peut être aussi simple que le fait de dire merci. Face à l’offre que vous lui faîtes, vous attendez que votre interlocuteur-trice vous renvoie cette politesse, et la réciprocité doit être proportionnelle au type de service rendu.

Le principe de rareté

D’une certaine manière, tous les êtres humains ont besoin de contrôler leur monde. Avoir le libre arbitre sur ce qui nous entoure est important. C’est pourquoi quand quelque chose se fait rare, le désir de l’avoir augmente.

Cette technique psychologique est également très utilisée dans le monde la publicité ; pensez aux slogans célèbres. Ainsi, si vous vous considérez victime de cette pratique, demandez-vous bien si vous avez vraiment besoin du bien, du sentiment ou de l’émotion rare que l’on vous propose.


« Tout changement non choisi par soi n’est pas sincère et, par conséquent, sera médiocre et passager s’il se produit. »

– Rafael Santandreu –


Toutes ces théories psychologiques sur la persuasion vont au-delà du simple champ théorique. Elles ont été mises en pratique et démontrées comme fonctionnelles. De fait, il est tout à fait probable que vous-même les ayez utilisées à un moment ou un autre au cours de votre vie sans même en être conscient-e.