Comment faire changer quelqu'un d'avis, selon la neuroscientifique Tali Sharot

Souvent, le cerveau ne fonctionne pas rationnellement. Une irrationalité qui peut nous amener à maintenir une position erronée, même quand nous disposons de preuves contraires. Comment franchir cette barrière ?
Comment faire changer quelqu'un d'avis, selon la neuroscientifique Tali Sharot

Dernière mise à jour : 11 septembre, 2021

Faire changer quelqu’un d’avis est une tâche de difficulté variable, un objectif conditionné par diverses circonstances. Nous passons généralement un filtre critique sur une idée avant de l’adopter comme nôtre. Une fois ce premier filtre dépassé, il nous est toutefois difficile de la remettre en cause.

Le neuroscientifique Tali Sharot, auteur de The Influential Mind, étudia ce phénomène en détail. Son attirance pour le sujet naquit d’un fait simple : faire changer quelqu’un d’avis, même si les preuves vont dans ce sens, n’est pas une chose facile à réaliser.

Sharot a été frappé par notre capacité à rejeter les preuves qui contredisent nos croyances. Consciemment ou inconsciemment, nous sommes capables de fermer nos esprits et de refuser de voir la réalité sous un autre angle. Alors comment faire changer quelqu’un d’avis ? Poursuivez votre lecture.

Couper un atome est plus facile que briser un préjugé.”

-Albert Einstein-

Le cerveau têtu

Le cerveau humain aime la nouveauté, mais il résiste aussi au changement. Bien qu’il aime fouiller et découvrir, il comprend également que la mutation des schémas avec lesquels il travaille nécessite beaucoup d’énergie. Il a donc généralement de nombreuses exigences pour réaliser ces variations.

Lorsque de nouvelles informations, valables et bien argumentées, apparaissent, nous les recevons généralement bien. Le problème apparaît lorsque ces nouvelles informations contredisent la construction de certains de nos schémas. Autrement dit, toute nouveauté est très bien assimilée, tant qu’elle ne remet pas en cause des connaissances ou des croyances antérieures.

Cela semblerait au départ être une “erreur de conception”. Il s’agit néanmoins davantage d’un mécanisme de conservation et d’un moyen d’économiser l’énergie. Les données disponibles indiquent que le cerveau rejette ou filtre tout ce qui constitue une invitation à changer sa façon de procéder.

Le cerveau n’est pas doué pour gérer l’incertitude. Si cette nouvelle idée en génère beaucoup, une attitude commune est de se protéger. Nous préférons parfois penser que nous sommes toujours sur un sol solide, même si nous sommes entourés d’eau sur une plate-forme qui oscille. Tali Sharot prouva cela avec quelques expériences.

faire changer quelqu'un d'avis

Les expériences de Tali Sharot

Tali Sharot et certains de ses collègues  menèrent une étude pour déterminer comment fonctionnent et comment changent les opinions d’une personne. Ils effectuèrent plusieurs tests et une expérience simple. Cela consistait à demander à plusieurs personnes de calculer le prix d’une maison et d’exprimer leur niveau de confiance dans leur opinion.

Les volontaires devaient également parier pour leur opinion, de 0 à 60 centimes. Ils furent ensuite autorisés à observer ce que leurs autres compagnons avaient marqué. Ils eurent en outre la possibilité de modifier leur pari. Il se passa que si un autre volontaire énonçait un chiffre similaire à ceux des autres, il augmentait la mise.

En revanche, si un autre participant avait un chiffre très différent, ils ne le prenaient pas en compte. Peu importait que la personne soit extrêmement sûre de son calcul et avait beaucoup misé. De manière générale, elle n’était pas prise en compte si elle contredisait l’opinion personnelle.

Faire changer quelqu’un d’avis

Les études ci-dessus, et d’autres, montrent qu’il est très difficile d’amener quelqu’un à changer d’avis. Ce même si la personne a des preuves solides de son erreur. Elles montrèrent également que lorsqu’une personne entend des opinions différentes des siennes, elle peut subir une sorte de désensibilisation.

Alors comment faire changer quelqu’un d’avis ? Selon le Dr Tali Sharot, la première chose à faire est de présenter des arguments qui soient communs. Quelque chose comme trouver les points d’accord pour empêcher le cerveau de l’autre de s’éteindre et de s’engourdir.

Nous croyons non seulement ce que nous pensons être vrai, mais aussi ce que nous voulons croire. Pour amener quelqu’un à changer d’avis, il est important de répondre à ce désir. De ne pas le discréditer. De même, vous devez tenir compte des peurs et des croyances antérieures.

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Un exemple

Un exemple de processus pour faire changer quelqu’un d’avis pourrait suivre le schéma suivant : tu pense qu’il existe une conspiration, et je pense aussi qu’il y a des intérêts peu clairs motivant certaines des mesures qui nous affectent, mais je ne crois pas qu’il y ait un complot en tant que tel. Nous pensons tous les deux qu’il y a des groupes puissants derrière. Nous savons tous les deux qu’il existe des informations auxquelles nous n’avons pas accès.

J’ai aussi peur que toi que cela se produise. La différence entre ton opinion et la mienne, c’est qu’à mon avis, il y a également des personnes comme toi ou moi qui résistent à se soumettre. Les plus engagés créèrent des organisations très sérieuses pour faire connaître les dérives ou les abus de groupes puissants.

Je crois aux informations que ces organisations produisent, car elles le font depuis de nombreuses années et montrèrent qu’on peut leur faire confiance en tant que source. Pourquoi ne croyez-tu qu’aux sources anonymes ?

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  • González Reyna, S. (2018). La comunicación persuasiva como instrumento para el cambio de opiniones. Revista mexicana de opinión pública, (25), 185-193.