Comment parvenir à un accord négocié, selon William Ury

Le modèle d'accord négocié de William Ury est l'un des plus efficaces pour résoudre les conflits ou mener des négociations. C'est le résultat de recherches menées à l'Université de Harvard.
Comment parvenir à un accord négocié, selon William Ury

Dernière mise à jour : 27 juillet, 2022

L’accord négocié est le thème central du livre Get the Yes, écrit par William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton. Ce livre et les recherches qui le précédèrent marquèrent une étape importante dans l’approche des négociations. Elles furent précédées d’une série d’études menées par le PON ( Program Of Negotiation ) de l’Université de Harvard.

William Ury est l’un des experts les plus prestigieux dans le domaine des négociations d’accords et de la résolution des conflits. On peut dire qu’il créa, avec ses collaborateurs, un nouveau paradigme pour résoudre les problèmes que génèrent les intérêts opposés et qui devient un obstacle majeur lorsqu’il s’agit de parvenir à un accord.

Pour William Ury, un scénario dans lequel il existe des positions divergentes et des intérêts conflictuels est un domaine dans lequel de nouvelles opportunités peuvent se créer, tant que la bonne approche prévaut. Pour y parvenir, il créa donc un modèle devenu célèbre pour son efficacité. Comment parvenir à un accord négocié, de la meilleure façon ? C’est ce que nous verrons tout de suite.

« Pour réussir, les négociateurs doivent être indulgents avec les gens et durs avec les problèmes.

-William Ury-

accord négocié

La base de l’accord négocié

Pour William Ury, un accord négocié doit être un accord sensé. Ce qui le rend sensé, c’est qu’il remplit trois conditions :

  • Il doit satisfaire les intérêts de chacune des parties, dans la mesure du possible.
  • De plus, il doit résoudre équitablement les conflits d’intérêts.
  • Il doit également améliorer, ou du moins ne pas détériorer, les relations entre les parties et avec la communauté en général.

Cependant, pour parvenir à ce type d’accord négocié, huit notions doivent être prises en compte. Celles-ci sont:

  • Position. C’est ce que les parties déclarent expressément vouloir obtenir.
  • Les intérêts. Ce sont les motivations silencieuses qui donnent lieu à la position. Ils comprennent les besoins, les valeurs, les préoccupations, les peurs et les désirs.
  • Alternatives. Ce sont les mécanismes de solution qui ne servent que les intérêts de l’une des parties.
  • Les options. Ce sont des solutions qui, d’une manière ou d’une autre, tiennent compte des intérêts des deux parties.
  • Critères objectifs. Ce sont les facteurs qui influencent la négociation, mais qui ne peuvent être modifiés par elle.
  • MAAN (Plan B). MAAN est un acronyme qui signifie meilleure alternative à l’accord négocié. Cela équivaut à la meilleure solution pour soi, sans tenir compte des besoins de l’autre. Elle n’est jamais explicitement soulevée à la table des négociations.
  • Proposition. Ce n’est qu’après avoir analysé tous les éléments ci-dessus qu’une proposition peut être faite. Elle doit donc envisager une amélioration, un avantage ou une valeur pour l’autre partie.
  • Accord. Une négociation réussie doit déboucher sur un accord qui contient des engagements, des conditions et des responsabilités acquises.

Le processus pour parvenir à un règlement négocié

Afin de parvenir à un accord négocié, il est nécessaire de prendre en compte tous les concepts déjà énoncés, mais aussi d’avancer un processus ordonné qui rend possible l’accord final. Il comprend essentiellement trois étapes : la préparation, la négociation proprement dite et l’évaluation. Voyons donc chacune d’elles.

L’étape de préparation comprend plusieurs tâches. Les plus pertinentes sont les suivants :

  • Réflexion sur soi-même. Il s’agit alors d’identifier notre position, nos intérêts, nos alternatives et nos options.
  • Réflexion sur l’autre partie. Cela signifie identifier la position, les intérêts et les alternatives de l’autre partie.
  • Précisez les critères objectifs et la MAAN.

Sur la base de ce qui précède, il est nécessaire d’identifier quatre autres aspects cruciaux, avant de commencer la négociation :

  • Valeur de réserve (VR). C’est la condition ou la valeur quantitative minimale que l’on peut accepter dans une négociation.
  • Valeur d’aspiration (VA). C’est la condition ou la valeur quantitative maximale à atteindre dans une négociation.
  • Offre extrême (OE). Sur la base de la VR, on propose une éventuelle offre extrême, qui constitue une limite à l’accord négocié.
  • Offre insultante (OI). Ce sont les conditions ou les valeurs qui révèlent une absence de volonté de négocier. Cela implique donc de mettre fin immédiatement à la négociation.
accord négocié

Négociation et accord

La partie préparation de la négociation est très pertinente. C’est en effet elle qui offre un cadre solide pour démarrer la négociation proprement dite. Cette deuxième phase est celle où toutes les réflexions et critères définis dans la phase précédente s’appliquent.

Pour la négociation proprement dite , fondamentalement quatre critères doivent se prendre en considération :

  • Séparez les personnes du problème. Le règlement négocié ne se concentre pas sur les personnes impliquées dans un conflit, mais sur le conflit lui-même. Il n’y a pas de place pour les références personnelles.
  • Concentrez-vous sur les intérêts et non sur les positions. Ce qui définit l’accord négocié, ce sont les intérêts tacites et non les positions explicites.
  • Inventez des options mutuellement bénéfiques. Autant que possible.
  • Gardez des critères objectifs à l’esprit. Ceux-ci ne peuvent pas et ne doivent pas faire partie de la négociation.

L’essentiel est de maintenir une attitude d’ouverture et de cordialité. Le mieux est d’utiliser une communication assertive et fluide. Il est important de mettre de côté les préjugés et de faire tout ce qui est nécessaire pour parvenir à un accord négocié. Une fois atteint, il doit être évalué une dernière fois avant d’être définitivement accepté.

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  • Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2018). ¡ Sí, de acuerdo!: cómo negociar sin ceder. VERGARA.