Le facteur Aladdin : oser demander
Le facteur Aladdin est un concept qui prétend que nos souhaits ne se réalisent pas souvent, parce que nous ne demandons pas. Nous sous-estimons la probabilité que les gens disent oui lorsque nous demandons une faveur. Nous sous-estimons “le facteur Aladdin” et le fait d’obtenir ce que nous demandons.
Des études ont montré que les gens ne sont pas beaucoup convaincus par la volonté des autres de répondre positivement à des demandes, de faire un don à un organisme de bienfaisance ou simplement d’écouter ce que nous avons à dire.
Avez-vous déjà eu besoin de quelque chose de la part d’un étranger ? Avez-vous dû emprunter son téléphone, lui demander des instructions ou lui faire un câlin dans le cadre d’une chasse au trésor élaborée ? Ces moments peuvent être pleins de doutes et nous nous attendons souvent au pire. Mais avons-nous raison ?
De nouvelles recherches montrent que nous nous sous-estimons et craignons le pire quand il s’agit de demander une faveur aux gens. Vanessa Bohns a récemment présenté un résumé de ses recherches sur ce sujet et brosse un tableau plus optimiste de notre capacité à influencer.
Le facteur Aladdin : l’envie de demander un téléphone
Supposons que vous deviez emprunter le téléphone portable de quelqu’un. Avez-vous besoin d’une histoire pour justifier cette demande?
Eh bien, vous avez fait tout le trajet en bus en écoutant de vieux épisodes du podcast de votre youtuber préféré. La batterie est épuisée et vous devez appeler votre ami pour qu’il vienne vous chercher. Le facteur Aladdin sera-t-il de votre côté ? Selon lui, il suffit de le demander.
A combien de personnes pensez-vous que vous devriez demander ce service avant que quelqu’un vous prête son téléphone pour passer un appel ?
Dans le cadre d’une étude, les chercheurs ont posé une question similaire aux participants. Les participants ont estimé le nombre de personnes qu’ils devraient approcher avant que 3 personnes acceptent de leur prêter leur téléphone. En moyenne, les participants ont supposé qu’ils devraient demander à 10 personnes.
C’est alors que les participants sont sortis et ont essayé de se faire prêter trois téléphones par trois personnes. Il n’a fallu qu’en moyenne 6 personnes pour que 3 personnes prêtent leur téléphone portable. En d’autres termes, les participants ont sous-estimé la volonté des autres de les aider.
Le facteur Aladdin : et si vous demandiez une faveur quelque peu embarrassante ?
Les gens sont donc plus disposés à nous prêter leur téléphone que ce à quoi nous nous attendions, mais jusqu’où va la convivialité des gens ? Et si nous demandions aux gens de faire quelque chose d’éthiquement discutable ?
Dans une autre étude, Bohns et ses collègues sont partis d’un fait plus grave dans la société américaine : abîmer un livre dans une bibliothèque.
Les participants de cette étude ont appris que leur travail consistait à demander à quelqu’un d’écrire le mot “cornichon” dans un livre de bibliothèque. Regrettable ? inexplicable ? Eh bien tout ce qui précède. Le scénario fut le suivant : ils devaient faire une farce à quelqu’un, mais ils avaient besoin du mot écrit dans une autre écriture que la leur.
Comme pour l’étude par téléphone, les chercheurs ont demandé aux participants d’essayer de prédire le nombre de personnes qu’ils devraient approcher avant d’amener 3 personnes à accepter de “détruire” le livre de la bibliothèque. En moyenne, les participants ont estimé qu’ils devraient approcher environ 11 personnes avant d’obtenir l’accord de 3 personnes.
Les participants sont ensuite sortis et ont essayé de faire écrire des gens dans le livre. Ils ont reçu des réactions du type “Dois-je déchirer ce livre ?”, “Tu es sûr ?” ou encore “C’est un bon livre !””.
Contrairement à leurs attentes, il n’a fallu que 5 personnes pour remplir leur mission. Encore une fois, les participants ont sous-estimé la bonne volonté des gens.
Le facteur Aladdin : pourquoi avons-nous autant tort au sujet du pouvoir de demander ?
Nous avons vu que nous sous-estimons les possibilités d’une personne qui nous aide. Mais pourquoi nos prévisions sont-elles si mal alignées ? Au moins une partie du problème est que nous oublions à quel point il peut être gênant de dire “non” à quelqu’un.
Si vous étiez approché et qu’on vous demandait de signer une pétition pour promouvoir la préservation de l’environnement, vous pourriez vous sentir hostile si vous disiez non. Vous pouvez avoir l’impression d’offenser l’autre, en lui disant implicitement que vous n’êtes pas d’accord avec ses valeurs.
Comme le dit Bohns, “Beaucoup de gens sont d’accord avec des choses, même des choses qu’ils préfèrent ne pas faire, simplement pour éviter l’inconfort considérable de dire non.”
Cependant, même si c’est un fait, nous avons tendance à ne pas y penser. En fait, moins nous considérons à quel point il est difficile de dire “non” à quelqu’un, plus nous avons tort.
Ne les laissez pas deviner vos souhaits, mieux vaut les formuler
Si vous voulez que vos souhaits soient exaucés, foncez. Ce sont des exemples anecdotiques. Mais dans la vraie vie, nous devrons toujours faire face à des réponses négatives. Compter sur cela fait partie de la vie. Dans le cas des publicités et de leurs objectifs de vente, il est clair qu’ils ont toujours le “non” en vue.
Osez demander. Cette capacité de communication nous permet non seulement d’explorer ce qui nous intéresse ou non, mais aussi de mettre en pratique notre assertivité. Ainsi, faisons en sorte que le génie de la lampe n’ait pas à deviner nos envies pour que nos souhaits se réalisent.